まとめて管理できるのが嬉しい!

金曜日, 5月 26, 2017 0:00
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世の中にはいろいろなCRMが出回っているようですが、そのすべてで情報の一元化というメリットが謳われていますよね。なぜそんなに情報の一元化が重要なのでしょうか。

その理由はチャネルの多さ。インターネットが一般化する前は、顧客とのやりとりは店頭か電話でしたよね。というか、ほぼ店頭だけで行うのが当たり前でした。客と売主が顔を突き合わせてあ~だこ~だ言いながら商品を購入する。不安なことは目の前ですぐに聞きますし、クレームもそこで言って解決。良ければそこで褒める、といった具合に対面で全てが完結できたので、情報は全て人の頭の中で管理されていて、しかもそれで良かったわけです。

ところが、今は店頭、電話のほかにインターネットを経由してネットショッピング、メール、SNS、コールセンター、お問い合わせなどなどチャネルが増えすぎたことでこれらの情報の集積場所がバラバラ。これでは、顧客の声や動向もバラバラに管理され、非効率的でした。そこでCRMの情報の一元化、これが非常に役立つようになったんですね。

兼務が行われていることで

土曜日, 5月 20, 2017 0:00
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大企業では、イベントなどの催事を行う担当部署と営業を行う部署はそれぞれが独立して動いているものですが、中小企業の場合には兼務で行っているところもたくさんあるようです。

それは仕方の無いことですよね。それに、両方を兼務していた方が縦割りの業務よりも効率的な場合もあるので。ただ、実際にイベントなどを開催した際、イベント会場での立ち合いを行いながら営業も行うということは、非常に難しいかと。イベントの最中はこちらに集中したいですよね。

そんな時に有効なのがCRMなんです。イベントに来てくれるのは見込み客。この見込み客からもらった名刺、様々な情報をCRMに落とし込むことで、社員すべての情報がCRMに集約できるんですね。しかも、見込み客からは製品が欲しいタイミングや過去の案件などの情報も聞いておけば、次にどのようなアプローチをしたら良いのかも教えてくれるんです。

人材の確保が難しい会社にこそ、CRMは効果的とも言えるでしょう。

Sales Force Automation (SFA)とは

SFAの営業日報のメリットとは

日曜日, 4月 30, 2017 0:00
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営業日報なら慣れたもので良いよ!今更変える必要なんて無いよ!と思っている営業マンもたくさんいるでしょう。しかし!実際にSFAの営業日報を使ってみると、その効率の良さにきっと驚くはずです。それだけSFAの営業日報システムにはメリットが多いんです。

まず、会社に戻る必要が無い!どんなに疲れていても会社に戻らなければいけませんでしたが、SFAの営業日報を利用すればスマホかタブレットを使っていつでもどこでも入力することができるんです。商談してすぐ、移動中や公園などで詳細にそのプロセスを入力できるんです。そして、上司もいつでもどこでもその内容を確認できます。外出中だったり出張中でも、的確なアドバイスや修正が可能なんです。

また、入力する項目があらかじめ設定されているので、それに従って入力することで、営業マンは漏れなく情報を残すことが出来、上司も必要と思われる項目をスピーディーに確認することが可能となります。そして、入力情報は日報だけでなく他の機能にも反映するので、同じことを何度も入力する手間が省けるんです。

こんなことも可能です

金曜日, 3月 31, 2017 0:00
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CRMには顧客情報を集め分析を行い顧客満足度を上げて・・といった、営業の多くの課題を解決できる機能が備えられています。最新のCRMとなればさらに深い分析が可能となったことで、より確度の高いアプローチができるようになってきています。

実はCRMにはこのような別のことも可能なんです。それは、会員登録をしていない顧客の情報もきちんと管理できる、ということ。ネットショップなどではほとんどが会員登録を行わないと買い物ができないのですが、一部のショップではまだ会員登録をしなくても買い物ができるところもありますよね。一回だけの買い物しかしないから、といった理由で。

ところが、その何度も買い物をしてくれる顧客って結構いるそうなんです。そう言った人たちは個人情報の流出を避けているから、と言えそうです。

しかし、住所、氏名、電話番号などは荷物の送付先から確認できますよね。そしてCRMを活用することでクッキーなどを使えば商品の購買履歴を集めたり管理、分析することも可能となるんです。

Sales Forceが選ばれるのは

月曜日, 3月 6, 2017 0:00
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SFAの市場において多くのシェアを抱えているSales Force。この会社ではスマホの活用などにおいて心配なセキュリティ対策がしっかり整っているそうなんです。

SFAを導入することで、スマホやタブレットなどモバイル端末で案件情報や顧客情報の管理、日報入力なども簡単に行えるようになりました。しかしその反面、より強固なセキュリティ対策が必要になったんですね。

アメリカにはセキュリティの監督基準というものがあるそうで、Sales Forceでは「SAS70 TypeⅡ」を取得しているとか。これは「高度な内部統制基準を満たしていないと取得できない」ものだそうです。

さらにSales Forceではサーバを一か所だけではなくて複数の地域に所有しているとのこと。日本でも地震や津波などを経験した企業が、拠点を複数の地域に振り分けるようになりました。複数の拠点で管理することで、データを失ったり壊れたりすることも防げるんですね。

どこのサイトでも

水曜日, 3月 1, 2017 0:00
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よくネットでショッピングをしているのですが、常に同じサイトでのショッピングではなくて、いくつかのショップ、サイトで比較をして、その中で自分が最も欲しいものが安く手に入るのか、これを目安に購入するようにしています。

そうすると、同じ商品でも3~4のサイトを見比べることもあるんですが、その次にそのサイトに行くと必ず「あなたが見た商品」とか「あなたにおすすめの商品」があるんですよね。見た商品ならわかるんですが、何でおすすめの商品があるのか。私の好きなものの傾向や趣味をあなたは知ってるの??と、その会社に聞きたくなりますよね^^

人によっては「何で私が欲しいものがわかるの?」ということもあれば、「全然的外れなんですけど・・」ということもあるようで、私は・・・、ほぼほぼ違っていますね^^

これらが、実は営業支援ツールのCRMを使った戦略なんだそうです。それぞれの顧客の感性に近い商品をAIなどを駆使しておすすめするのだと思うんですが、う~~んまだ完成形までは遠い印象ですね^^

名刺管理ツールとCRMの違い

日曜日, 2月 19, 2017 0:00
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名刺管理ツールってテレビのコマーシャルにも、そしてネットの広告でも名刺管理ツールを良く目にするようになりました。

CRMと言うととっつきにくいイメージがありますが、名刺管理ツールと言われるとすぐにどのようなものなのか想像がつきますし、簡単なツールにも思えますよね^^名刺管理ツールがあればCRMは必要無いんじゃないの?と思うことも。でも、やっぱりそこは違うんですね。

CRMは名刺管理ツールではできない機能がたくさんあります。顧客情報のほかにそれに紐づけされた商談状況、訪問状況、売り上げ予想や販売実績など。非常に多岐にわたる情報が一括して確認できるツールなんですね。コールセンターやSNSで入手した情報もここに蓄積されていくので、その情報量は計り知れません。

一方、名刺管理ツールでは名刺データがすぐに入力され、社内で情報の一元化もできますがそこまで。それ以上の機能は無い、というのが現状です。ただ、導入コストが低く抑えられるし、導入も簡単にできるためCRMの前段階ツールと考えて使ってみるのも良いかもしれませんね。

『Sansan』で拠点に点在していた情報を一元化した事例

土曜日, 1月 7, 2017 0:00
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ホームページ制作や印刷物の業務を請け負っている株式会社キャンバスでは、お客様情報を全社的に一元管理するためにクラウド型名刺管理サービス『Sansan』を2015年より導入しています。Sansanといえば、名刺管理だけではなく案件管理などの営業支援もできるツール。同社のオフィスは京都市と舞鶴市にあり、様々な情報が拠点に点在してしまっていたので、情報共有して管理できる仕組みが欲しかったそう。そんな同社の要望とSansanの機能がマッチしたというわけですね。基本機能である名刺管理や顧客管理はもちろん、案件管理をして数値の集計・管理・蓄積を行える機能が特に役立っているそうです。案件情報がすべてSansanに集約されるようになったことで、これまで営業担当者が個々に持っていた情報も一元化されて意思統一を図れるようになったそう。さらに今まで把握できなかった人脈が見える化されたおかげで、新たなつながりも増えて受注拡大にもつながっています。情報の一元化&蓄積をより進めていけば、企画検討や傾向分析などを通して、営業活動も更に良い方向へ向かっていくでしょう。営業支援システムSFA

三者三様のメリットがあります

金曜日, 12月 16, 2016 0:00
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CRMの導入には、現場の営業マン、マネージャー、経営者の三者三様にメリットがあると言われています。

営業マンは、出先からでもスマホやタブレットを利用して営業日報や営業プロセスなどを登録することが可能。また、それまでの状況もすぐにクラウドから呼び出すことができます。しかも、他の営業マンのファイルも閲覧可能なので、似たような案件があればそれを参考にも出来ます。

マネージャーは、営業マンの商談の進捗状況が一目で確認でき、もし修正点があればすぐに伝えることが可能となります。時間のロスが無いことは、商談の成功率もアップさせることにつながります。早め早めのチェックができるようになるため、次の戦略を練るのにも良いタイミングをつかむこともできそうです。

経営者もマネージャーと同じようなメリットが考えられますが、それにプラスしてPDCAサイクルをスムーズにまわすことができるようになったり、コストの面でも軽減できると期待できます。三者三様であっても、メリットが多いことは良いことですよね。

まずは最小限の機能から

土曜日, 12月 10, 2016 0:00
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SFAを導入したことで、帰社してからの時間がより負担増になってしまったと感じて営業担当者もいるそうです。

SFAは現場の人よりもマネージャーや管理者の意向によって取り入れる場合がほとんどなんだそうです。そのため、現場にいる営業マンが実際にどのような作業を毎日行っているのか、そしてもしSFAを取り入れた場合にどのような機能が必要なのか、これをしっかりと把握していないことがあると。ここが問題なんですね。営業担当者は帰社して見積もり書の作成、提案書の作成、そしてSFAの日報の記入、と作業の数が増えてしまっているんです。

入力された日報の情報から情報分析が行われ、次の営業への資料となるわけですが、ここに至るまでには時間と手間がかかります。営業担当者がSFAの恩恵を受けた、と感じるまでの時間がかかりすぎます。

なので、まずは最小限の機能からスタートすること。そして、営業担当者の作業を最初に減らしてあげること。これらを導入前にすり合わせておくことが大切なんですね。